自社の「独自性」をしっかりと経営に活かせていますか？そして、営業やコンサルティングにおいて相手の経営に対する「想い」を引き出せていますか？

今回、中小企業の新規事業やスタートアップの経営コンサルティングを行う株式会社Pro-D-Useの代表取締役　小笠原亮太様と取締役社長　岡島光太郎様、さらに新規事業責任者　宮崎彩美様（以下、敬称略）に会社のミッションや相手の「独自性」を引き出す極意についてお話をお伺いしました。

前編では、会社立ち上げの経緯から相手の独自性を生かすコンサルティングの特徴、そしてコンサルタントの採用についてお伺いします。

中小企業の力になるため、「独自性」を引き出すコンサルティングがしたい

2人の想いが重なり起業を決意する

―会社の立ち上げの経緯を教えてください。
小笠原「僕と岡島が前社のリクルートの同期で、お互い会社を辞めてからたまたま飲んだことがきっかけです。そこで情報交換をしたときにやりたいことが似ていると気付き、一緒に経営する形になりました。

僕は、その人がその人らしく生きていける会社、個人を増やしたいと思っていました。人と比較することなく、自分の選択に満足感を持って人生を生きられた方がいいなと。そこで、そのような思いを持つ地方の企業を元気にするお手伝いをしたいと思い、会社を始めました。岡島は、彼の父の実家が北海道にあり、そこでの経験が原体験になって地方への想いに繋がっていたようです。」

岡島「はい。もともと地方の中小企業には「もったいない」がたくさん散らばっていて、それが解決できていなのはオカシイのでは？という想いがきっかけでリクルートに入社しました。ですが、この想いを100%コミットして実現できる会社がまだないことに気づき、自分で会社を立ち上げようと思ったんです。そのタイミングで、目指す方向性が一緒だった小笠原に再会して起業に至りました。」

小笠原「その想いを実現するために、これまでの経験を生かして中小企業のコンサルティングをすることにしました。コンサルティングをしながらお客様と深く関わることで、中小企業が何に困っているのかということをかなり勉強できました。今ちょうど4年目になるのですが、今後はそうした中小企業の課題を、独自の商品作りや独自の事業運営を通して解決していきたいです。」

勝ちパターンに当てはめるのではなく、相手の「独自性」をじっくり聞きだす

―御社のコンサルティングの強みや特徴はありますか。
小笠原「弊社のコンサルティングでは「独自性」を大事にしています。大企業ですと部署や部門ごとの問題に対して、専門のコンサルタントにお願いすることが多いです。なのでコンサルティング企業としても部門に特化している場合が多いと思います。そして専門性のある人を雇って、その人の経験に基づいた勝ちパターンに当てはめてパッケージ化していくのが普通のコンサルティングです。

一方私たちは年商30億以下の中小企業を対象にしているのですが、中小企業は部門が綺麗に分かれてないことが多いです。社長が人事や営業をしたり製造に回ったり。そのため課題が複合的で、どこから手をつけたらよいか分からないといったご相談や、他社と比べずに自社”ならでは”のことをしたいというご相談が寄せられます。自社の良さを引き出すためには、お客様を勝ちパターンに当てはめるのではなく、それぞれのお客様に合わせてやり方を一緒に考えていくスタイルのコンサルティングを貫いています。」

―企業の独自性を引き出すためにどのようなことを工夫されていますか。
小笠原「契約前から、損得考えずにまずは相手の現場に出向いてヒアリングをする総時間と回数を多くしています。通常のコンサルティング会社だと1回で終わらせてしまうヒアリングを、僕らは契約前に無償で最大3時間×3回行っています。お客様の過去から現在までの話をきちんと聞くことや、未来に何をしたいかをしっかりと聞くことが大事だと思っているので、その理解や状況把握には時間をかけています。その上で何が会社の特徴なのかを掴んでいきます。

弊社のコンサルタントとお客様との相性も大事にしています。僕らは事業をやる上で欲求に素直な人が好きです。はじめはお客様の欲求が分からないので、必ずその部分をヒアリングして合わないと感じたら他のコンサルティング会社をご紹介することもあります。」

―“既存の枠組みに捉われないコンサルティング”ということも、勝ちパターンにこだわらず、徹底的なヒアリングを通して判断していくということでしょうか。
小笠原「そうですね。それなりに出来上がっている組織だとハウツーを教えてくれることも多いと思いますが、結局ハウツーよりも現場に行ってみないと本当に企業が抱えている問題を肌で感じられません。なので会社の特徴を社長の声だけではなく、社員の方の意見や現場を見て総合的に判断するようにしています。そこから今後の経営や、組織全体での意思統一なども含めて実際に経営に入らせてもらいコンサルティングしています。COOをアウトソースしていただくイメージですね。」

中小企業の「独自性」を引き出すにはコンサルタントの人柄が重要

「この人と働きたい」と思ってもらえる社員へ

―少数精鋭で業務されているのはなぜですか。
岡島「弊社は従業員を20人までしか増やさないと決めているためです。僕と小笠原でキチンと並走して一緒に走れる限界人数は20人までではないかと。コンサルティングでお客様の独自性を生かすことが前提となると（テンプレートが用意されていれば人数を増やすことも可能かもしれませんが）1社1社個別の対応が必要になりますよね？だから、自分たちがしっかり従業員を見られる環境にしないといけないなと考えています。」

小笠原「どのようにコンサルティングをしていくべきかというのを教えるのは難しいですね。最終的には本人の突破力や、お客様に「この人と働きたい」と思ってもらえるかどうかだと思います。人を惹きつける何かが必要なんです。」

突破力があることや利他的であることが重要

―採用にもこだわっていらっしゃいますか。
小笠原「そうですね。一番見ているのはやはり「突破力」ですね。僕らの中では「野性味」と呼んでいるのですが、明日食い扶持がなくなって野に放たれても生きていけそうな人かどうかを見ていますね（笑）。つまり自分で考えて自分の仕事をデザインできる人かどうかという点です。今は中途で応募を頂いていますが、来年から新卒も入る予定です。」

岡島「あとは「気持ちいい人」かどうかも重視しています。これはつまり、人柄が良い、とか、相手をしっかり動かせる人、いう意味です。コンサルティングは結局、人と人とのお付き合いの側面がとても大きいので、極端な話、90%の戦略を作れるけどクライアントを動かせない（嫌われる）人よりも、50％の戦略しか作れなくても信頼されてクライアントを動かせる人、実行力が高い人の方が圧倒的に重要で成果が出せると思っています。90%の戦略に実行力0を掛けても「0」にしかりませんよね？そういった意味で、あまり応募時のスキルや経験などは重視していません。」

小笠原「結局は「利他的な人」ということですね。コンサルティングは自分が事業をするわけではないので、相手の立場に立って考えられることが大切です。」

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相手の「独自性」を引き出すために、じっくりと相手の理解に努めていらっしゃることやコンサルタントの人柄や実行力を重要視されていることが分かりました。
後編では、新規事業の概要やコンサルティング業務との共通点、そして今後の展望についてお伺いします。