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【イベントレポート後編】顧客接点をオンラインでアップデート!イベントとセールスの視点から紐解く

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こんにちは!Vacksの大久保です。

6月9日にPaid主催イベント「注目のSaaSベンチャーに聞く!顧客接点をオンラインでアップデートする方法」を開催しました。

イベントレポート後編では、オンラインにおける顧客接点の持ち方をいかにアップデートするのか、セールス視点を中心にまとめました。

▶イベントレポート前編はこちら

顧客へのセールスの機会をオンラインで構築する

コロナの影響でもう一つ新しい形への移行を余儀なくされたのが、セールスです。訪問などの対面営業や、お客様の来店を前提とした営業方法を取っていた業態など、多くの企業がセールスの機会を奪われ、変化の必要性に迫られました。

こうしてオンラインの導入が進んだセールスについて、ベルフェイス株式会社 事業企画室長の清水貴裕さんにお話を伺いました。

オンラインによって変化した問い合わせの性質

ベルフェイスは、サービス開始時はBtoBの業種に対し戦略を強化して営業等を展開していましたが、コロナをきっかけに地方からの問い合わせや、BtoCの業態からの問い合わせが増えたそうです。

<事例:不動産業界でのオンラインツールの活用>

不動産業界では実際の来店、そして内見によって購買の意思決定の後押しを行なっていましたが、実際に来店・内見が難しくなったため、オンラインでの内見を実施するために、オンラインツールの導入を行いました。

ベルフェイスでのオンライン商談、そして VR 内見のツール との併用により、オンライン、画面共有と VR の活用によって、実際に来店・内見をしなくても、お客様をフォローすることができました。

この事例から、実際の来店がなくとも、技術・テクノロジーで購買のフォローができると示されたのです。

ツールを導入するときの注意点

BtoBの業態だけではなく、BtoC、特に、住宅ローンや不動産など、実際に営業をかけることによって購買の後押しを必要としていた「高い買い物」もオンラインで完結できると数多くの事例で示されましたが、オンラインツールの導入にはいくつか注意点があります。

◇部分最適にならないように、本質的課題を見極めること
テクノロジーを導入することが目的ではなく、導入することでどのような課題を解決したいのか、部分的な解決になっていないか、ということを見極めることが大切です。

◇テクノロジーを使う部分とリアルを残す部分の判断を適切に行うこと
お客様の属性、優先順位、段階などによって、テクノロジーを使う場面、リアルを使う場面、テクノロジーとリアルを複合的に使う場面などを適切に選択、判断することが大切です。複合的な営業がこれからは求められるでしょう。

【質問】オンラインの導入で成功しているSaaSと、なかなかうまくいかないSaaS、「SaaSの二極化」が起こっている要因は?

Zoomのように、今回のコロナショックで急速に成長したサービスもある一方、特に小売×SaaS、リアル×SaaSという事業・サービスが苦しい状況に立たされました。こういった「SaaSの二極化」が起こる要因とは何か、何に気をつければいいのか、清水さんは「+αの価値を乗せること」が大切だとおっしゃいます。


<成功するためのポイント>


自分たちの強みを理解し、+αの価値を乗せること


再度、自分たちの強みは何なのか、誰に対して、どのような価値を届けるのか、立ち返って考えることが大切です。ただオンラインツールを導入するだけではなく、オンラインという手段に+αの価値を上乗せして、新たな価値を創造・提供することが最も重要です。

これから商談のオンライン化を進める人へ

最後に清水さんにも、これからセールスに効果的にオンラインを取り入れていきたいと考えている人に向けてアドバイスをいただきました。

1.まずはやってみる

2.ノウハウを持っている人とタッグを組む

3.部分最適ではなく、自社の課題やターゲットを見極めて、何が最適か考える

イベントにしてもセールスにしても、現在、オンラインでのビジネスに関してトップノウハウを持っている人は少ないため、今からノウハウを貯められたら強いというお言葉をいただきました。

新型コロナウイルス感染拡大を起因とした大きな波を乗り越えて、オンラインの良さもわかってきた今、まずはトライすることが大事!というのがお二人の共通したアドバイスでした。

さて、前編・後編とお送りしたイベントレポートはいかがでしたか?
みなさまにとって役立つ情報をご提供できていれば幸いです。

自社に合わせてオンライン/オフラインを上手に活用していきましょう。

▶イベントレポート前編はこちら

▶より詳しい内容はイベント動画をご覧ください

※今後もPaidでは、ベンチャー企業で働く方々に役立つイベントを開催していく予定です。
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この記事を書いた人:

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