【ベンチャー企業必見！】Webサービス運営で売上げに集中するための決済戦略とは

昨今、「モノを“所有”するのではなく、必要に応じて“利用”する」消費スタイルへの転換により、BtoB（企業間取引）でも継続課金型のビジネスモデルである「サブスクリプション型ビジネス」が台頭してきています。

最近のベンチャー企業でもこうしたサブスクリプション型のWebサービスやクラウドサービスが増えているのが現状です。またこれまでのプロダクト販売型からサブスクリプション型にシフトすることを検討している、あるいは新規での立ち上げを検討している企業も多いのではないでしょうか。

しかし、こうしたWebサービスで継続的に安定した売上を上げていくには、さまざまな課題をクリアする必要があります。そこで今回はサブスクリプション型サービスを提供する上で考えるべきポイントをご紹介します。

サブスクリプション向け課金サービス「Paid定額自動請求」の詳細はこちら

1 サブスクリプション型サービス成功のポイント
2 Webサービスにおける決済業務のリスク
3 簡単に請求書払いが導入できる決済代行サービス「Paid」
4 まとめ

サブスクリプション型サービス成功のポイント

無料プランから有料プランへ

サブスクリプション型サービスで多いのは、まず無料のトライアルプランや安価なベーシックプランで使ってもらい、徐々に課金していく形態です。無料プランでは機能やストレージ（容量）に制限を設け、より便利に使いたい場合や利用するメンバーを増やしたいという場合に、制限をなくした有料プランに申し込んでもらいます。

まずは無料あるいは低価格で基本的な機能を試しに使うことができるため、新規顧客を獲得しやすいのがメリットです。しかし、そこから有料プランにグレードアップするにはかなりのハードルがあります。料金を払ってでも有料プランで使いたいと思ってもらうためには、ユーザの利用状況を見ながら適切なタイミングで有料化やアップグレードを促すなどの施策が重要です。

顧客との長期的関係を構築し解約率を下げる

プロダクト販売型では商品・サービスを売って終わりでしたが、サブスクリプション型サービスのゴールはサービスを使い続けてもらうことです。新規顧客を増やすだけでなく、解約率を減らして課金ユーザを積み上げなければ収益になりません。

そのためにはユーザのニーズを細かく把握し、そのニーズを満たすような魅力的な新機能を追加したり、常に顧客満足度を測りながら改良を重ねたりしていく必要があります。もちろん料金体系も重要で、ユーザが使いやすい料金体系になっているか、競合と比較したときに選んでもらいやすいかを見ながら調整していかなければなりません。

実は気づいていない取りこぼしの要因「決済方法」

こうした有料プランを継続的に使ってもらうための施策は、サブスクリプション型サービスを提供している企業であれば常に考えていることだと思います。しかし、意外なところで課金ユーザを取りこぼしている可能性があります。

それが「決済方法」です。BtoBにおいては、オフライン（対面）取引の実に90％以上が後払い（請求書払い）で取引されています。しかし、サブスクリプション型に多いWebサービスでは、ほとんどの会社がクレジットカード決済のみにしか対応していないのが現状です。しかしクレジットカード決済のみにしか対応していないと、

・法人カードを持っていないけど個人名義のカードは使いたくない
・経理からクレジットカード決済は使えないと言われている

といったユーザは支払いの手段がなく、せっかくいいサービスだから使いたいと思っても、泣く泣く利用をあきらめるしかないのです。特に大企業ではこうした傾向が強くなります。Webサービスでも請求書払いのニーズは高く、対応することでユーザを増やすことができます。

サブスクリプション向け課金サービス「Paid定額自動請求」の詳細はこちら

Webサービスにおける決済業務のリスク

こうした理由からも請求書払いに対応したほうがいいことは明白ですが、自社で請求書払いに対応するにはいくつかのリスクがあります。

与信管理ができない

Webサービスでは対面取引と違い、直接顔を合わすことなく取引を開始することが多いと思います。顔の見えない相手の与信を審査するのは難しく、正確に与信を判断できません。ちゃんと支払いをしてくれる相手かどうかが分からずに請求書払いで取引することは非常に危険です。

請求日や金額の請求管理が大変

複数の料金プランを提供している場合、どの取引先にいくら請求するのかを管理するのは大変です。さらに支払い状況によって請求を止めたり、請求書を再送したりという負担も発生します。取引先の件数が増えてくると人的リソースが不足し、請求ミスも発生しやすくなってしまいます。

入金確認・消込・督促の負担が大きい

請求が発生すると、必ず入金確認や消込の作業が発生します。さらに未回収が発生してしまった場合は督促もしなければなりません。Webサービスのような単価があまり高くない請求では、こうした業務を考慮しないとコスト割れする可能性があり、さらに取引件数が増えるにつれ業務が回らなくなってしまいます。

では、これからのリスクを解決し請求書払いに対応するにはどうしたらいいのでしょうか。そこで役立つのが、リスクも手間もなく簡単に請求書払いが導入できる決済代行サービス「Paid（ペイド）」です。

簡単に請求書払いが導入できる決済代行サービス「Paid」

決済代行サービス「Paid（ペイド）」とは

https://paid.jp/

Paidは、売り手企業と取引先の間に入り、請求書払いにまつわる決済業務をすべて代行し、万が一未払いや支払い遅延が起きても代金を100％保証する決済代行サービスです。

Paidを利用すれば、請求書払いに関する業務すべてをアウトソースできるだけでなく、顔が見えない取引先や個人事業主、設立間もない企業など、情報が見えにくい取引先に対しても与信が可能なため、安心して請求書払いで取引ができるようになります。もちろん取引先が増えても社内の業務が増えることはありません。今まで取りこぼしていた取引先を取り込めるだけでなく、社内のリソースを考えずに積極的に請求書払いを受け入れることができるため、取引先を拡大し売上アップにつなげることができます。

特に人数が少ないベンチャー企業では、請求業務のようなバックエンドにかかる時間をいかに減らすかが重要です。