どんな企業でも、「営業」にはさまざまな課題を抱えていると思います。
特にベンチャー企業では営業の人材を確保したくてもできない、営業の人材育成が十分にできないという問題にぶつかりやすいのではないでしょうか。

そこで今回は営業代行事業を行う株式会社ファンベストの代表取締役社長 藤間亮太郎様にお話をお伺いしました。
前編では、会社立ち上げの経緯からサービスの特徴、ベンチャーから大手に至るまで営業が陥りやすいポイントについてご紹介します。

“誰でも売れる仕組みづくり”を追求するファンベストの営業代行事業

営業コンサルティング会社から独立

―会社立ち上げまでの経緯を教えてください。
「株式会社ファンベストは2015年8月に立ち上げました。10代の頃から独立を考えていたのですが、独立するには何かしら人より秀でている部分が必要だと思い、営業の力をつけるために22歳で営業のコンサルティングの会社に入りました。

当初、営業は属人的なものだと考えていました。売れる人と売れない人の差はその人のセンスなのではないかと。ですがある営業コンサルティング会社に入社したときに、それが勘違いだとわかりました。人に属すことなく、誰でも売れるようになる方法があることを教えてもらったんです。

最初は疑っていたのですが、結果的に自分が売れるだけでなく人にも売れさせることができるようになったので、独立することにしました。」

―営業コンサルティング会社にお勤めだったとのことですが、一般的に営業を改善したいというニーズは高いのでしょうか。
「そうですね。ニーズはかなり高いと思います。営業の課題を分けるとすると、質と量の大きく2つに分けられます。

質というのは、『営業職の人たちはたくさんいるが、全然売ってこない、目標達成しない』という課題です。一方量というのは、『営業を募集しても人材が獲得できない』という課題です。今の風潮としての人手不足や営業自体の良くないイメージが原因で、単純に営業マンが採用できないから営業代行お願いします、というパターンも増えています。」

営業人材派遣と営業代行の違いとは

―貴社のサービスの強みについて教えてください。
「当社の営業代行は、クライアントの営業をまるまるアウトソーシングできるサービスです。よく営業の人材派遣サービスとの違いについてご質問をいただくのですが、営業人材派遣と営業代行の違いは「アウトソースする範囲」です。

営業人材派遣は、営業をただ派遣するだけなので、万が一結果が出なかったとしても派遣元には責任がないことになります。指揮は派遣先が執っているからです。それに対して営業代行では、指揮命令も営業代行会社側が行います。なので営業戦略の立案や実行だけでなく、営業人員の教育や採用までもすべて請け負い、結果が出なければすべて営業代行会社側の責任になります。営業部をまるごとアウトソーシングするイメージですね。

しかし営業代行会社の多くは、代表がトップ営業マンとしてやってきただけで、売れる仕組み化ができていません。自分自身のやり方に基づいて行うことが多いので、「なぜ売れたのか」「なぜ売れなかったのか」というところまで説明することができずに、クライアントが不利益を被ることもあります。結果的に、営業代行ではなく営業派遣みたいになっている会社が増えてしまっているのです。

それに対して、当社は「誰でも売れる仕組み」を持っているというのが強みです。営業組織には「2：6：2の法則」というものがあります。上の2割は、マネジメントがなくても売れる人たちです。6割の人は、損益分岐点レベルの人たち。残りの2割は、まったく売れない赤字社員の人たちです。

前職のコンサルタントの仕事では、下の8割の人たちをどのように上の2割に近づけるか、ということを行っていました。2割に近づけるためには、誰でも売れる仕組みを持っている必要があります。その仕組みを今の会社にも応用しているので、社長じゃなくても社員誰でも売れる営業代行ができるのです。」

営業代行はどんな規模の会社でも役立つ

スタートアップが営業をアウトソースする場面とは

―スタートアップやベンチャー企業が営業で陥りやすいポイントはありますか。
「特に立ち上げたばかりの会社は、社長が営業をやることが多いのではないかと思います。そうなったときに、エンジニア出身などの営業未経験の社長と営業出身の社長では抱える問題や陥りやすいポイントが異なります。

まず、エンジニア出身などの営業未経験の社長だと、そもそも営業の仕方がわからないという場合があります。良い商品を扱っているのに売れない場合は、単純に営業やマーケティングの仕方が間違っている可能性があります。そういった場合に、営業部をまるまるアウトソースしたいというご依頼をいただきます。

対して社長が営業系の出身だと、自分一人で営業を頑張ってしまいなかなか大きくスケールできないという問題や、他の事務処理もあって営業に集中できないという問題もあります。そういった場合には、社長レベルの営業部隊を我々が構築し、事業成長のお手伝いをしています。」

―営業だけではなく、マーケティングへの支援も行っているということですよね。
「そうですね。営業が上手く行くためには、マーケティングや営業戦略ありきだと思っています。単純に営業をするだけでなく、経営戦略→マーケティング→営業戦略→営業という順番で組み立てる必要があります。経営戦略には関わりませんが、マーケティング戦略が上手くいっているかどうかはとても重要なので、見るようにしています。」

大手企業も様々な場面で営業をアウトソースしている

―大手企業のクライアントもいらっしゃいますか。
「はい。大手企業だと基本的に2つの関わり方をしています。
1つ目は、既存事業で儲かっている収益で新規事業を行う場合のテストマーケティングです。新規事業が本当に市場に受け入れられるかは、実際に営業をして現場の声を聴いてみないと分かりません。ですが、わざわざその新規事業のために社員を雇うとなると、コストやリスクを負うことになってしまいます。そこで欲しい営業の人数や期間を自由に選べて、しかも営業のプロにやってもらえる営業代行で補いたい、というニーズは非常に高いです。

2つ目は、事業自体が上手く行っていて一気にスケールアウトしたい、という場合です。他社に抜かれないように一気にシェアを広げたいとなると、一気に営業の人数が必要になります。そこで今から社員を採用するのでは追い付かないという場合に、営業代行に依頼をするという形があります。」

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ベンチャー企業と大手企業では営業に抱える課題が異なりますが、今後人材不足が深刻になるとより営業代行のニーズは高くなってくると思います。そこで単純に営業を代行するだけでなく、その成果も求められる営業代行会社。同社が差別化のポイントとして追及している“誰でも売れる仕組み”は、どのように作られているのでしょうか。

後編では、売れる営業組織と売れない営業組織の違いやファンベスト様の今後の展望についてお伺いします。