「インサイドセールス」という言葉をご存知でしょうか。インサイドセールスとは、電話・メール・Web会議システムなどを駆使して、潜在顧客へのアプローチから契約を含む全ての営業フローを訪問せずに社内で完結させる営業方法のことです。

働き方改革の推進や東京五輪に向けた働き方の変化に適応する営業方法として、注目を集めています。
そこで今回は、インサイドセールスを推進するベルフェイス株式会社・代表取締役社長の中島一明様に、起業の経緯やWeb会議システム「bellFace」の特徴についてお話を伺いました。

代理店営業で学んだリモート営業の経験から事業を展開

全国展開で気づく訪問しない営業の存在

―起業の経緯を教えてください。
「私はベルフェイスを起業する前、21歳のときに『社長.tv』という経営者へのインタビュー動画を作る会社を福岡で立ち上げました。ベルフェイスの起業にはこの起業経験が大いに関わっています。

『社長.tv』では一社一社を訪問し、月額20,000円の掲載費をいただいて企業のPRを行っていました。福岡県内で300社の掲載を獲得した後、北海道から沖縄まで全国42都道府県へと事業を展開していきました。各都道府県に代理店を作って営業活動を行いましたが、彼らは戦力となりませんでした。そこで福岡にコールセンターを作り、自社でクロージングする営業を始めました。結果、2年後には掲載社数が6,000社まで増えました。

その経験から『訪問しなくても営業はでき、ビジネスの可能性を広げられる』ということを体感しました。リモートで営業をすれば、より効率良く働けるうえ、人によっては在宅など場所を選ばず営業ができるのです。

事業は順調に成長していきましたが、資金繰りの悪化で私は社長を解任されることになりました。その後、今までの経験を元に新たな事業「インサイドセールス」に着手するべく、2社目のベルフェイスを立ち上げました。」

営業相手にも配慮した効率的な営業活動

―貴社がインサイドセールスの支援に特化した理由は何ですか？
「『訪問しなくても営業ができる』ということを『社長.tv』で体現し、その可能性を実感していましたが、それと同時にリモート営業のやりづらさやストレスも感じていたからです。
実際、訪問営業だと相手の表情が見えるので反応に合わせた提案をして契約まで繋げやすいのですが、電話だと相手の表情が見えないので温度感がはかりづらく、契約するまでに苦労しました。
そのため相手の顔が見えるWeb会議システムの利用を検討しましたが、満足のいく品質のものはありませんでした。
そこで、この経験を活かしてリモートでもスムーズに営業活動ができるサービスを開発しようと決めました。

さらに現在、人口減少の影響で採用活動はどんどん難しくなっています。
いろいろな統計データはありますが、日本では営業職の足りていない会社が非常に多く、実はエンジニアよりも不足しています。どんな会社でも必要とされる営業職をアウトソーシングすることは難しいため、営業職が快適に仕事をできる環境をオンライン上で作れば、時代の変化が追いついたときに世の中に必要とされるサービスになるという確信もありました。

営業職の効率を高めるためのWeb会議システム開発

快適な営業環境を作り上げたい

―競合他社と異なる点は何ですか？
「最初から『営業シーンで使うサービス』であるという点が大きく異なります。
スカイプやZoomが普及する前から社内会議のオンライン化を前提としたWeb会議システムを作って成長し、今では営業向けのWeb会議システムを提供している競合他社もいますが、弊社はとことん営業目線でサービス開発をしているのが強みです。

例えばベルフェイスの特長の一つとして、音声は電話回線を使います。インターネットでの音声は双方の安定した環境が必要ですが、電話であればどんな環境でも安定した音声で商談ができます。

また、接続する過程においてブラウザ環境の指定をしなくても済むこともベルフェイスの強みです。お客様側の負担を軽減することで、双方にとって快適な営業環境をつくることができます。

―現在の開発体制を教えてください。
「もともとはすべて業務委託でしたが、最近は自社開発の割合が増えています。開発において正社員、業務委託フリーランスの区別はしません。弊社は『働き方は自由である』という考え方なので、優秀な人が快適に開発してサービスに貢献していれば、その人が望む雇用形態でよいかと。この考え方は営業でも開発でも同様ですね。」

前編はここまで。
営業職の人手不足が今後も懸念される中、新たな営業方法を作り上げていく必要があると感じます。
インサイドセールスは快適な営業環境を整えるだけではなく、多様な働き方に適応するためにも必要なサービスなのではないでしょうか。

後編では、Web会議システムを活用した働き方改革の在り方やインサイドセールスの成功事例についてお伝えします。