前編では起業の経緯や製品の特長についてご紹介しました。
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インサイドセールスを通して、快適な営業環境をつくりたい【ベルフェイス株式会社インタビュー前編】

後編では、Web会議システムを活用した働き方改革の在り方や導入企業のインサイドセールス成功事例、今後の展望についてお伺いします。

テレワーク導入で社員の責任感は強くなる

転機は2020年東京五輪

―今後世界中でテレワークやインサイドセールスを導入する企業が増えていくと思いますが、日本がその転機を迎えるのはいつだと言えますか？

「通勤や営業活動における訪問の必要性が問われるのは、まさに東京オリンピックのタイミングでしょう。

オリンピック開催中は、首都圏において大々的な交通マヒが起こると予想されています。そのような状況でも、インサイドセールスなら移動をせず営業活動が行えるので影響を受けることがありませんし、とても効率的です。オリンピック期間中はそもそも出社も大変なので「全社フルリモート」なんて謳う企業も出てきていますよね。

弊社の推進する『本当の意味で生産性を考えた働き方と自由の両立』が実現されないことでビジネスマンが強烈なストレスを感じるのは、直近だと東京五輪だと思います。」

―日本国内でテレワークを実施すると、どの職種に影響を及ぼすと考えますか？また、働き方改革への影響についてはどのように考えていますか？
「弊社は営業職が訪問しなくてもよい『インサイドセールス』というスタイルを啓蒙し、推進しています。営業職の時間配分を見ると、一番時間を割いているのは移動時間です。インサイドセールスを活用して移動時間をなくすことは、営業職への影響度合いが非常に高いと考えます。

そして、営業職は世界で最も多い職種です。そのため、エンジニアやデザイナーよりも営業職の働き方を変えるほうが働き方改革への影響は大きいはずです。むしろ、営業職の働き方を変えないと働き方改革と言えないでしょう。」

テレワークが生むさまざまなメリット

―貴社でのテレワーク活用事例や方針を教えてください。
「弊社ではテレワークを活用しているメンバーが多く、出社に伴う移動時間をなくすことでお客様との接点を増やしている社員もいます。そこでわかったのが、在宅ワークを導入するとメンバーの責任感が増すということです。自由を与えられている分、責任感が芽生え、『働き方を工夫して結果を出さねば』というマインドが強くなりますね。

時間を拘束するよりも色々な発想やアイディアが浮かびやすくなりますし、会社としても信用して働き方の自由を提供します。」

―管理や評価の面で問題は発生しないのでしょうか？
「毎週のミーティングで進捗状況を把握できていれば、どのような働き方をしていてもOKです。ベルフェイスを通じた商談の様子は録画されており、マネージャーはいつでもどこからでもメンバーの業務状況をチェックできます。

インサイドセールスが広がると、移動にかかっていた時間で別の商談や業務ができます。デジタル技術によって営業活動が可視化され、そこに目標設定が噛み合うことで、自由な働き方を実現できます。

部下が会社に来ているかどうか管理しなくても、適切な目標が設定されていれば問題ないと考えています。むしろ自由が責任を高めることにつながるのではないかと。この考え方は社内でも根付いてきていますね。」

整備されたコミュニケーション設計をより活用する

必要に応じた社員同士のコミュニケーション

―社内でのコミュニケーションはどのように図っていますか？
「何か特別なことはしていませんが、社内ツールとしてSlackを使っています。常にSlackでメンバーの動きがわかるようになっています。
また、複数名が参加する社内会議では、他拠点でも接続できる自社製品も活用しています。離れた環境にいてもメンバー同士がしっかりつながっていることが大切です。

Slackでの情報共有だけではなく、上司との1 on 1は週1回行っていますし、月に1回は全員が集まる全社会議や懇親会を開いて、メンバー同士が交流できる場を作っています。まだまだ課題点はありますが、今後も活発なコミュニケーションが行われるように心がけていきたいです。」

WeWorkだからこそ実現できるグローバルなコミュニケーション

―WeWorkに入居されていますが、入居企業内での交流はありますか？
「WeWork側が提供している、各拠点での入居者同士をつなげるイベントには参加するようにしています。
入居したら勝手にコミュニケーションが生まれるというわけではないので、良い出会いのためには自ら働きかけることが大切です。実際にカナダのWeWorkを訪れたときには、現地のWeWorkコミュニティマネージャー※にお願いをして、カナダのベンチャー企業に提案する機会を得られました。このように、WeWorkを通した出会いもまた面白いと感じますね。」
※WeWorkコミュニティマネージャーとは…各オフィススペースの主な窓口として、WeWork のワークスペースを運営している担当者のこと。個人や企業のメンバーが快適にオフィスを利用するためのサポーターとなり、メンバー同士の交流を促進する役割を持つ。

インサイドセールスは営業活動以外にも効果が

―ベルフェイス導入企業でインサイドセールスの導入が、営業効率化以外の効果を発揮した事例はありますか？
「最近では、福利厚生サービスを提供しているベネフィット・ワン様の事例があります。
ベネフィット・ワン様では、子育て等で時短勤務をしている社員の方がベルフェイスを使った在宅営業を行っています。女性社員は妊娠・出産で1,2年あいてしまうと、なかなか営業職として復帰しづらい状況にあります。特に今まで成果を出してきた社員が復帰できなくなるのは、企業にとって大きな損失につながります。

そこで多くの担当顧客を持つ方や素晴らしい営業成果を出す時短勤務の方が、時短勤務をしていない社員と同様に成果を出せるツールとしてベルフェイスが活用できます。
在宅勤務というソリューションを取り入れることで柔軟な働き方ができるため、社員が定着しやすくなり、さらには採用も上手くいったそうです。
このような大手企業様でもインサイドセールスによる成果が出ているため、インサイドセールスが時代変化に追いついてきたと感じます。」

世界で戦える「営業に特化したWeb会議システム」になるために

―今後の展望を教えてください。
「弊社は本気で海外展開を目指しています。
昨年から今年にかけてシリコンバレーやインドなどの海外を視察してきましたが、すでにインサイドセールスが普及している先進諸国においても“営業に特化しているWeb会議システム”としてベルフェイスは強い、と感じました。

今まで作り上げてきたインサイドセールスの知見を活かし、世界を相手に本気でベルフェイスの地位を確立させていきたいです。」

いかがでしたか。

Web会議システムは様々ありますが、営業に特化したシステムは国内外でもあまり普及していないことから、今後はあらゆる分野で活用される可能性を感じました。
営業活動を効率化させたいと感じている方は、ぜひ検討してみてください。