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BtoB向けSaaS売上アップのカギを握る決済戦略

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BtoB向けのSaaSでは、主な支払い方法としてクレジットカードを設定している企業様が多くいらっしゃいます。BtoCのサービスではクレジットカード決済が当たり前になってきていますが、BtoB取引では「請求書払い」が一般的な支払い方法のため、クレジットカード決済のみでは新規顧客の取りこぼしが発生したり、利用ユーザーに不便をかけたりしている可能性があります。

そこで今回は、BtoB SaaSにおける成功の秘訣を「決済」に焦点を当ててご説明します。クレジットカードと請求書払いのメリット・デメリット、さらにBtoB SaaSにおける請求書払いの重要性と請求書払い導入による効果もご紹介します。

クレジットカードのメリット・デメリット

事業者側のメリット・デメリット

サービス事業者にとっては、未回収が発生しないことや、代金がカード会社からまとめて支払われるので入金管理を一元化できるというのが大きなメリットです。リスクもなく請求業務を効率化できます。

一方、決済手数料が発生するのはデメリットの一つです。会社によっては初期費用や月額費用が発生する場合もあります。

お客様側のメリット・デメリット

お客様にとっては、銀行振込などと違って振込手数料がかからない点や銀行に振込に行ったりネット上で振込の手続きをしたりする手間がかからない点がメリットです。カード番号を入力するだけで決済が完了するので、非常に便利です。

しかし多くの企業では法人(ビジネス)カードを持っていません。中小企業における保有率は20%(*)ほどです。どうしてもクレジットカードで決済しなければならない場合は、個人名義のカードを利用することになるのがお客様にとってはデメリットといえます。

(*)出典:ビザ・ワールドワイド・ジャパン「中小企業の事業間決済におけるキャッシュレス化・デジタル化の推進」

法人カードがない場合の課題

担当者や代表者の個人カードを使わざるを得ない場合、実は事業者にとって大きな損失につながっている可能性があります。なぜなら個人のカードを使いたくないという理由で、そもそも利用を断念してしまうケースがあるからです。他にも経理から個人カードの利用を禁止されている場合も、サービスを利用できません。

また個人のカードは限度額がそこまで高くないので、単価が大きい企業向けの商材の場合は利用料が限度額を超えてしまい決済できないというケースも出てきます。

クレジットカード決済しか用意していない場合、こうした理由から取りこぼしが発生してしまうのです。

請求書払いのメリット・デメリット

事業者側のメリット・デメリット

請求書払いは事業者にとって非常に導入ハードルが高い決済方法です。なぜなら後払いという特性上、つねに未回収リスクが付きまとうからです。さらに、与信調査や請求書の発行・発送、入金管理から督促まで対応しなければならないので請求業務が煩雑化するというのもデメリットです。

一方のメリットはというと、一見事業者にとってのメリットはないと思われるかもしれません。しかし、次に説明するお客様にとってのメリットが、事業者にとって目に見えないメリットにつながります。

お客様側のメリット・デメリット

お客様にとって振込手数料が発生したり、支払いに行く手間が発生したりというデメリットがあるものの、BtoB取引では請求書払いが一般的なため経理上の処理もしやすく、SaaSの利用料の支払いについても請求書払いを希望されるお客様が非常に多いのが現状です。

通常の取引でも当たり前の決済方法である請求書払いができるということ自体が、お客様にとっての大きなメリットといえます。

請求書払いの目に見えないメリット

なぜ、お客様にとってのメリットが事象者のメリットにもつながるのでしょうか。それは希望の決済がない場合、一定数のお客様はそもそもサービスの検討を辞めてしまったり、すでに利用している場合でも利便性の低さから利用を辞めてしまったりするからです。

ニーズの高い請求書払いに対応していれば、希望決済がないことで発生する取りこぼしを減らすことができ、さらにサービスの利便性が高まることで利用を増やすことができます。これが事業者における請求書払い最大のメリットと言えるでしょう。

請求書払い導入の効果

実際に請求書払いを導入すると、どのような効果が得られるのでしょうか。Paid(ペイド)の導入事例からご紹介します。

取引先が拡大した事例

ビジネスチャットツール「Chatwork」を提供しているChatwork株式会社では、これまでクレジットカード決済のみにしか対応していなかったため、請求書払いを希望するお客様を取りこぼしていました。特に大手企業は請求書払いを希望されることが多かったそうです。

Paid導入後は、営業時にクレジットカード決済と請求書払いの二択を提案できるようになったことで、これまで取りこぼしていたお客様にもリーチできるようになりました。取引先が拡大したことで売上にも大きく影響しているといいます。

>事例を読む

▼その他の売上アップの事例をこちらの資料で紹介しています

安心して請求書払いを導入するには

これまで見てきたように、クレジットカード決済のみでは売上アップにつながるチャンスを逃してしまうことが懸念されます。しかし請求書払いを導入するには、デメリットでも紹介した2つの課題「請求業務の煩雑化」と「未回収リスク」を解決する必要があります。

請求書払いを導入するなら代行サービスがおすすめ

こうした課題を解決して安心して請求払いに対応するには、決済代行サービスの利用がおすすめです。

決済代行サービスでは与信調査から請求書発行、入金管理、督促まで全ての請求業務を代行してくれます。また未回収が発生した場合も代金を100%保証してくれるので、どんな取引先にも安心して請求書払いを案内できるようになります。

SaaS向け機能が充実している「Paid(ペイド)」

Paid(ペイド)は、導入企業数業界No.1(*)の決済代行サービスです。大企業から中小、ベンチャー企業まで、様々なSaaS提供企業様を含む約4,500社にご利用いただいています。

またSaaSに導入しやすい機能も充実しています。まず1つが「API連携サービス」です。貴社の社内システムと柔軟に連携でき、Paidへの会員登録や利用ステータスの確認、請求データの登録などが自動化されます。もう1つが「Paid定額自動請求」という機能です。請求する取引先の情報と請求内容を登録するだけで、毎月繰り返し発生する定額の請求を自動化できます。

(*)日本マーケティングリサーチ機構 2021年9月期調べ。指定領域における検証調査。

まとめ

BtoB SaaSで売上アップに欠かせない「決済」の導入について紹介しました。SaaSではいかに顧客満足度を上げ、継続利用につなげるかが重要です。「決済」はその大きな一つの要因であるにもかかわらず、見落とされがちなポイントです。これからSaaSを提供しようという方、すでに提供しているけれど売上が伸び悩んでいるという方は、ぜひ参考にしてみてください。

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この記事を書いた人:

高澤夏紀

普段はPaidのWeb集客を担当。ビーチバレーが趣味。より多くの方にご覧いただけるメディアを目指して邁進します。

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