前編では、会社立ち上げの経緯からサービスの特徴、ベンチャーや大企業で営業が陥りやすいポイントについてお伺いしました。

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ベンチャーから大手までを支援！“売れる仕組み”を持つ営業代行とは【ファンベストインタビュー前編】

後編では、売れる営業組織と売れない営業組織の違いやファンベスト様の今後の展望についてお伺いします。

トップセールスになる秘訣とは

営業マンの“やっていること”に着目する

―売れる営業マンと売れない営業マンの違いは何でしょうか。組織としての違いもあるのでしょうか。
「我々は、“人”ではなく“やっていること”の違いだと考えています。一般的に営業は属人性の高い職業だと言われます。しかし実際はそうではなく、売れる営業マンは“やっていること”がイケている。つまり営業プロセスの中で、やっていることの違いがどこかにあるはずなのです。その違いを直すだけで、売れなかった人でも必ずトップセールスと同じくらい売れる確率になります。

組織に関しては、マネージャーが優秀か、優秀でないかで決まります。マネージャーが部下に対して「この人は何をやっても売れない」と思い込んでいたり、結果ばかり見ていると、その組織は一生売れる組織になりません。また目標達成しないと怒ってしまうパターンがあるのですが、これも良くありません。売れなくて辛い思いをしているのは本人なので、怒るのは逆効果です。しっかりプロセスを管理・分析して、何が悪かったのかを見つけてあげること、やることを変えてあげることが重要です。

弊社は設立3年ですが、従業員が120人います。誰でも売れる仕組みを確立できたので、クライアントがどのような商材を扱っていてもお引き受けできますし、弊社の営業部隊が売れているからこそ、受注が増えて採用人数を増やしているという背景があります。

最近は自分たちが3年でここまで拡大できたことが、売れる仕組みを持っていること、つまりどんな人でも売れる営業マンになれるということを証明しているのではないかと考えています。弊社の社員も、売れる仕組みを学びたい人や誰でも売れる仕組みを作りたい人が多いです。」

これからの営業は潜在的課題に働きかけるべき

―有形商材と無形商材を売るときの違いはありますか。
「大きな違いはありません。どちらにしても営業の原理原則は一緒で、商品を売ろうとすると売れません。昔の営業は御用聞きや商品説明で売れていたのですが、インターネットがある現代はいちいち営業から直接説明を聞く必要がなくなってしまいました。

なので、いくら商品説明がうまくても、クライアントの課題解決ができないと商品は売れません。それに売る相手は基本的に商品をいらないと思っているので、商品説明だけでは心は動きません。重要なのは、相手へのヒアリングから課題を見つけて、その課題はこの商品で解決できます、という説明をすること。いわゆるソリューション営業です。

ソリューション営業の一歩先のインサイト営業というものも今後ますます大切になります。課題には、自社の課題として認識している顕在的な課題と、認識していない潜在的な課題があります。インサイト営業は、営業マンとの会話のなかでその潜在的な課題があることに気付かせる営業です。

例えば、人材コンサル会社が「人材が採用できない」という課題を持った会社に対して、大手求人メディアに掲載しましょう、と提案するのがソリューション営業です。それに対して、インサイト営業ではまず「人材が採用できない」本当の課題を探ります。状況を伺うと、10年経営していて従業員が30人しかいない。それはなぜかと聞くと、離職率が高く60％だと。一般的な会社の離職率が30％以下だとすると、貴社の本当の課題は「人材が採用できない」ことではなく「離職率を下げる」ことではないですか、となるわけです。

潜在的な課題を認識することで、「たしかに自社でもこの商品が必要だ」と思ってもらえます。これができると、営業マンへの信頼度も上がるので受注につながりやすくなります。当社では顕在的な課題に働きかけるのがソリューション営業で、潜在的な課題に働きかけるのがインサイト営業だと考えていますが、どちらもクライアントへのヒアリングがとても大切です。」

売れる仕組みを質と量で増やしていきたい

―今後のビジネスの展望について教えてください。
「私たちは、「日本一のマーケティングカンパニーになる」というビジョンを掲げています。私のマーケティングの定義が「売れる仕組みづくり」なので、日本を代表する企業が「この商品を作ったけど、どうやって売っていこうか」と考えたときに真っ先に思い浮かべてもらえる企業になりたいです。

売れる仕組みは営業だけではないと考えていて、ネット広告やチラシなどの媒体にも当てはまると思っています。現時点では営業に特化して売れる仕組みづくりに取り組んでいますが、ゆくゆくは別の分野でも売れる仕組みといえばファンベスト、と言われるようになりたいです。

また色々な会社の営業部門を我々で請け負えるようになりたいので、日本全国の拠点を増やしていきたいと考えています。現段階では北海道や仙台などに増やしていく予定です。」

ファンベスト様は誰でも売れる仕組みづくりを徹底しているからこそ、設立3年で従業員120人という急成長につながっていました。今まで私も営業職に属人的なイメージを抱いていましたが、実際そうではなく、“やっていること”に着目するだけで伸びるようになるというのは大変印象的でした。
営業に悩まれている皆様、ぜひ参考にしてみてください。